PRIMEROS PASOS PARA CONSTRUIR UN PROGRAMA DE PARTNERS TECNOLÓGICOS DE ÉXITO
Por ello hoy queremos dedicar nuestro post a todas aquellas cuentas que se les atragantan a las agencias de comunicación, porque los clientes difíciles también se merecen su minuto de éxito. Por ejemplo, para empezar podríamos destacar «el que lo sabe todo«. En este sentido nos podemos encontrar con personas que saben de diseño, de SEO, de cómo relacionarse con los medios, de social media y, todo esto, sin nunca haber tenido ninguna experiencia previa profesional, pero con el convencimiento que tus masters, grados y licenciaturas no valen tanto. Otro cliente complicado sería el que «sólo valora su tiempo«. Asimismo, cuando por fin logras que te dé un día y hora para veros te hace esperar, se presenta tarde o se olvida de avisarte que le ha salido otro compromiso y te deja plantado. La indecisión Luego tenemos «el que nunca se decide«, la típica persona que duda de todo, tiene miedo a decidirse y errar y por ello le da mil vueltas a todas las acciones que le propones, ralentizando la implantación de la estrategia de comunicación y a veces haciendo que fracase. Podríamos decir que la estrella del equipo de los clientes difíciles es «el que regatea el precio de todo«.
¿Qué son las expectativas del cliente?
Llevo varios años ayudando a empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico a aumentar su cuota de alhóndiga y conseguir un crecimiento sostenible de sus ventas. Una de ellas fue a división de CentraLine de Honeywell, que nos contactó para desarrollar un programa de captación y desarrollo de partners y aquí te muestro un resumen de los pasos que se siguieron para construir un programa de partners tecnológicos de éxito. Crear un programa de partners no es tan sencillo como parece. En los entrenamientos en ventas para ingenieros reservamos una buen aparte del mismo a concretar las ganancias que los clientes pueden conseguir, los puntos débiles, y sobre todo, clarificar los requerimientos técnicos traduciéndose a lo que es importante para ellos. Una vez definida la oferta de valor, el siguiente paso es siempre compararla con la de tus competidores, comprender el mercado y las alternativas disponibles. Una vez que tenga estos datos, se puede definir una propuesta de valor de base sólida. Paso 2: crear un proceso de ventas centrado en el cliente Debes comprender todo el recorrido que hace un posible cliente para convertirse en una oportunidad y finalmente en un cliente comprador. Todas estas preguntas deben ser respondidas en detalle. Cuando se crea un proceso de ventas para vender equipamiento industrial, es importante que sea desde la perspectiva del cliente, o centrado en el cliente, es decir, en las actividades y la información que esté debe tener para tomar una decisión de compra lúcido.
Es un problema que se presenta frecuentemente cuando nos damos prisa al apechugar un proyecto o cuando una administración desea tanto el trabajo que no quiere sembrar dudas en el cliente haciéndole demasiadas preguntas. Si no se definen las reglas de interacción no puedes esperar que ambas partes estén conformes con los resultados. Aquí te enseñamos a equilibrar la situación con tus clientes. Las expectativas del cliente son todas aquellas situaciones y resultados que tu cliente espera encontrar en cada interacción con tu empresa. Y para cumplirlo, es importante diferenciar las expectativas de las necesidades de tu cliente. Diferencia entre expectativas y deposición del cliente Cuando se habla de necesidades del clientese hace referencia a lo que este busca resolver o mejorar.
